Entscheidungen, Entscheidungen, Entscheidungen

Der erste Eindruck ist mehr als Glücksspiel! Drei Aspekte dominieren die sekundenschnellen Entscheidungen des ersten Eindrucks : Interesse, Kooperationsbereitschaft und Beziehungsqualität

Wir haben bereits darüber geschrieben, wie wir auf der Ebene der Wahrnehmung Verhalten und Körpersprache des anderen einordnen (Der erste Eindruck: quick and dirty). Allerdings ist die Frage noch nicht beantwortet, wie wir die gewonnenen Informationen und Einsichten weiter verarbeiten.

Die ersten Sekunden der Begegnung mit einem bislang unbekannten Menschen sind der Beobachtung und Informationssammlung gewidmet, um unser Verhalten gegenüber dem anderen Menschen festzulegen. Die Informationen entnehmen wir sowohl dem allgemeinen kulturellen Kontext, den besonderen Bedingungen der Situation, in der die Begegnung stattfindet und schließlich den Äußerungen des anderen Menschen. Während wir bereits vor dem Eintreten der Situation im Wesentlichen festlegen können, mit welchen Verhaltensansprüchen wir aus dem allgemeinen kulturellen und dem besonderen situativen Kontext zu rechnen haben, müssen wir bei den Äußerungen der Person genau hinhören und hinschauen. Es sind die verbalen - also die gesprochenen Äußerungen, sowie die Erscheinung der Person und besonders das körpersprachliche Verhalten aus deren Beobachtung wir Informationen ziehen können, die Schlüsse auf die Gefühle und Haltung der anderen Person – besonders in Bezug auf uns – zulassen. In dem Beitrag über die vier Aspekte körpersprachlicher Äußerungen (Präsenz, Interesse, Anspannung und Distanz) haben wir die grundlegenden Informationsquellen diskutiert.

Es bleibt die Frage zu klären, wie wir die Informationen benutzen wollen, um Entscheidungen für unser Verhalten zu fällen.

Die Fokussierung auf die Entscheidung unser Verhalten festzulegen, ist der entscheidende Punkt in diesen Überlegungen. Wir gehen dabei anders vor als es zum Beispiel ein Arzt tut. Auch der sammelt Informationen, um Entscheidungen zu treffen, wie die Gesundheit des Patienten am besten unterstützt werden kann. Der Zielhorizont des Arztes ist die Gesundheit seines Patienten. Damit haben wir einen übergeordneten Begriff, der sich je nach Situation verstehen lässt als Verlangsamung einer Verschlechterung, als Erhaltung des Status quo oder als dessen Verbesserung. Ein Coach dagegen achtet auf Informationen von seinem Kunden, um ihn bei der Entfaltung seiner Potenziale optimal zu unterstützen.

Nach welchen Gesichtspunkten verwerten wir die Informationen, die wir aus den körpersprachlichen und sonstigen Äußerungen unseres Gegenüber sammeln?

Das hängt in erster Linie von den Zielen ab, die wir im Kontakt mit anderen verfolgen. Da wir hier die gelingende Kommunikation in erster Linie in Bezug auf berufliche oder geschäftliche Ziele diskutieren und verfolgen, hängen die Gesichtspunkte vom beruflichen und geschäftlichen Verhalten ab. Prinzipiell sind natürlich auch im beruflichen Zusammenhang viele Gesichtspunkte möglich, doch insgesamt lassen sich drei Aspekte der Einschätzung erkennen, die in allen beruflichen Kontakten vorkommen. Sie lassen sich als drei Gegensatzpaare beschreiben:

  • Die Durchsetzung von Interessen: auf der einen Seite können wir als Extrem einen aggressiven Durchsetzungswillen der eigenen Interessen annehmen und auf der anderen Seite eine bedingungslose Unterwerfung unter die Interessen des anderen.
  • Kooperationsbereitschaft mit anderen Personen und Zielen: Wie bereit ist jemand, in der fairen Zusammenarbeit mit anderen gemeinsame Ziele und damit eine Win-Win-Situation anzustreben? Arbeit im Team steht auf der einen Seite und damit auch Möglichkeiten des graduellen Gelingens, während auf der anderen Seite eine Disposition steht, in der nur das eigene Tun zählt.
  • Die dritte Achse betrachtet die Qualität der Beziehung: ist der andere jemand, der sein Handeln prinzipiell an Grundsätzen orientiert oder jemand, der situativ Möglichkeiten nutzt.

Im Fluss des Erlebens und Geschehens geschieht zunächst einmal etwas anderes als die Installation der drei Aspekte und ihre saubere gedankliche Ausrichtung. Ein elementarer Fakt ist, dass wir in der ersten Begegnung mit anderen Menschen eine Fülle von Informationen aufnehmen und bewerten, mit dem abschließenden Ergebnis, uns auf eine bestimmte Weise dem neuen Menschen gegenüber zu verhalten. Wir können uns nicht einem anderen Menschen gegenüber nicht verhalten, gleich wie gut oder schlecht der vorherige Informationsprozess gelaufen ist, gleich wie zutreffend oder unzutreffend die Entscheidung für ein Verhalten war. Verhalten ist unausweichlich.

Hinzu kommt, dass sich die Beurteilung unseres Verhaltens (ohne hier auf die Maßstäbe einzugehen) erst im oder nach dem Handeln einstellen kann und vorherige Reflexionen nur durch das tatsächliche Verhalten gerechtfertigt werden können.

Als dritter Punkt ist hier zu bemerken, dass die meisten Prozesse der Informationssammlung, nämlich weil sie schnell vonstattengehen müssen, unbewusst- oder vorbewusst ablaufen. Während also schon der reflexive Anteil in diesen Prozessen nur als recht klein zu veranschlagen ist, sind es die sprachlichen Anteil noch viel geringer. So differenziert wir auf der emotionalen Ebene agieren und reagieren mögen, sprachlich steigen Wortblasen auf, die von einem hohen Verhaltens - aber niedrigen Erkenntniswert zeugen: jemand ist „sympathisch“ (oder auch nicht) oder vielleicht „freundlich“. Sollte jemand als „komisch“ sprachlich etikettiert werden, dürfte die sprachliche Hilflosigkeit in der Entscheidung sich auf eine bestimmte Weise zu verhalten, sein glänzendes Gegenstück finden – die Entscheidung wird auf ein vorsichtiges und zurückhaltendes Verhalten hinauslaufen.

Zeigen wir an einem Beispiel die Hilfslosigkeit der Sprache und die Leistungskraft der Emotion. Sind Sie schon einmal einem Menschen begegnet, den Sie für sich als „verschlagen“ bezeichnet haben? Wahrscheinlich könnten Sie jetzt – im Nachhinein – gar nicht einmal mehr die Wahrnehmungen und Beobachtungen genau benennen, die Sie zu dem Urteil brachten. Könnten Sie jetzt– aus dem Stand der spontanen Aufforderungen heraus – beschreiben, wie sich im Verhalten des Menschen seine Verschlagenheit äußert? Wahrscheinlich fiele es Ihnen so schwer wie uns beim Schreiben, als wir uns an die Begegnung mit einem verschlagenen Menschen erinnerten. Wie verhalten Sie sich einem verschlagenen Menschen gegenüber? Das zu beschreiben, würde Ihnen wahrscheinlich ganz leicht fallen: vorsichtig, abwartend, Sie geben nicht viel von sich preis und sie kontrollieren Ihr Verhalten und Ihre Sprache.

Wir verabschieden uns mit zwei Fragen aus diesem Beitrag.

Die erste ist: wie funktioniert die Beobachtung auf den drei Achsen – gibt es Techniken, die Beobachtung zu trainieren? Die zweite ist: Welche Konsequenzen für unser Verhalten ziehen wir aus den Wertungen und Einordnungen?

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